Сатылым воронкасы: оны CRM-де қалай құруға және өтінімдерді жоғалтпауға болады
Сатылым воронкасы — клиенттің алғашқы хабарласудан төлемге дейінгі, кезеңдерге бөлінген жолы: өтінім, есеп, коммерциялық ұсыныс, шарт, төлем. Әр кезеңде адамдардың бір бөлігі түсіп қалады, сондықтан схема воронкаға ұқсайды. Кезеңдер жазылып тұрса, клиенттерді дәл қай жерде жоғалтып жатқаныңыз көрінеді.
Қазақстанда «воронка продаж» деп Google-да айына шамамен 590 рет іздейді (Google Ads деректері, 2026 жылғы қараша). Кәдімгі B2B-компанияға қандай кезеңдер керек екенін және бірде-бір өтінім жоғалмайтындай етіп воронканы қалай жүргізуге болатынын талдап көрейік.
B2B-ге арналған воронка кезеңдері
Кезеңдер қалай сататыныңызға байланысты. Құрылыс материалдарын, металл прокатын немесе техника сататын компанияда воронка әдетте былай көрінеді:
| Кезең | Не болады | Не маңызды |
|---|---|---|
| Жаңа өтінім | клиент жазды немесе қоңырау шалды | алғашқы минуттарда жауап беру |
| Нақтылау | көлемін, мерзімін, мекенжайын анықтаймыз | барлық сұрақты бір-ақ рет қою |
| Есеп және коммерциялық ұсыныс | бағаны және шарттарды жібердік | жіберуді созбау |
| Келіссөздер | клиент салыстырып, саудаласады | өзіңізді уақытында еске салу |
| Шот және төлем | келістік, шот жібердік | төлемнің түскенін тексеру |
| Жөнелту | тауар клиентте | пікір қалдыруды және қайта тапсырыс беруді сұрау |
Кезеңдер менеджердің әрекеттерінен көп болмауы керек. Бестен жетіге дейінгі кезең барлығына дерлік жетеді.
Воронканы қалай жүргізу керек
Өтінім аз болғанда, воронканы кестеде жүргізуге болады. Олар күніне оннан асқанда, кесте жұмыс істемей қалады: менеджерлер жолдарды жаңартуды ұмытады, ал басшы не болып жатқанын көрмейді. Сонда воронканы CRM-ге көшіреді:
- әр өтінім — кезеңдер бойынша жылжитын карточка;
- әр карточканың келесі қадамы мен күні бар: қоңырау шалу, коммерциялық ұсыныс жіберу, еске салу;
- WhatsApp-тағы хат алмасу мен қоңыраулар карточкада сақталады;
- басшы әр кезеңде қанша өтінім тұрғанын және олардың қай менеджерде тұрып қалғанын көреді.
Қандай цифрларға қарау керек
- Қанша өтінім келгені — апта ішінде және қайдан.
- Өту үлесі кезеңнен кезеңге: мысалы, неше өтінімнен есеп шыққаны.
- Клиенттердің ең көп түсіп қалатын жері: адамдар коммерциялық ұсынысты алып, жоғалып кетсе, мәселе жарнамада емес, ұсыныста немесе бағада.
- Мәміле қанша уақытқа созылатыны — өзіңізді қашан еске салу керегін түсіну үшін.
Ең жиі кездесетін қате — ескі өтінімдердің жартысы жай ғана жауапсыз қалып жатқанда, жаңа өтінімдерге ақша жұмсау.
Біздің жұмыстан мысал
Алматыда арнайы техникамен жұмыс істейтін KAZ-JOL компаниясына жеке CRM-платформа жасадық: диспетчерлік, өтінімдер, тапсырыстар мен ауысымдар бір жүйеде, клиенттер, нысандар, техника мен қызметкерлер анықтамалықтарда, әр техника бірлігі бойынша есеп. Платформа орыс және қазақ тілдерінде жұмыс істейді, ал оның демо-кабинетін ашып көруге болады.
Компанияға арналған CRM-платформа
- Диспетчерлік, өтінімдер, тапсырыстар мен ауысымдар — бір жүйеде
- Клиенттер, нысандар, техника және қызметкерлер анықтамалықта
- Қаржы және әр техника бойынша есеп, орыс және қазақ тілдерінде
Скриншоттағы сомалар мен клиент деректері жасырылған.
Воронкаңызды толық көргіңіз келсе, сатылым процесіңізге сай CRM баптаймыз: кезеңдер, еске салғыштар, WhatsApp және есептер.
Жиі қойылатын сұрақтар
Воронка — сіздің сатылым кезеңдеріңіз. CRM — сол кезеңдер жүргізілетін және әр өтінім көрініп тұратын бағдарлама.
Менеджердің нақты қадамдары қанша болса, сонша. Әдетте бестен жетіге дейін.
Иә. Күніне бес өтінім болса да, кімге жауап берілгенін, кімге есеп жіберілгенін және кім қоңырау күтіп отырғанын көру маңызды.
Келесі кезеңге қанша өтінім өткенін санаңыз. Өту ең әлсіз жерде түзету керек.
Сатылымыңызды ретке келтіреміз
Клиентіңіздің жолын талдап, CRM-де воронка құрамыз және бірде-бір өтінім жоғалмауы үшін WhatsApp-ты қосамыз. Төменде өтінім қалдырыңыз — сізде қалай жұмыс істейтінін көрсетеміз.